前几天参加清科举办的2007中国创业投资中期论坛，主持了一个专场讨论，同以往类似的大会一样，专场结束后不少创业者朋友和我交换名片，甚至把装订工整的商业计划书给我，和我谈项目的具体内容。
前几天参加清科举办的2007中国创业投资中期论坛，主持了一个专场讨论，同以往类似的大会一样，专场结束后不少创业者朋友和我交换名片，甚至把装订工整的商业计划书给我，和我谈项目的具体内容。因为我下面有一些安排好的事情，而且通常会有我们基金的投资人或者同行的朋友约我在会议期间讨论一些问题，所以没有很多时间留在会场和创业者们交流，很多时候只能简短的打个招呼，或者只是换换名片。感觉有些抱歉，因为我很理解创业者们为了给企业融资而奔波于各种场合，主动去认识投资者，介绍自己的项目的心情，甚至会为他们的执着而感动。不过，虽然我知道创业者的目标是融到资金进而把企业做大，但从内心来说，我觉得很多创业者在大会上只是和VC换换名片，匆匆的聊几句，对企业的融资和发展都不会有太大的作用。我觉得一方面创业者对参加这类创投会议的意义认识的程度可能不够，另一方面也没有很好的掌握和VC交流的方式。我认真地想了一下，总结了几点自己的心得，希望能对创业者朋友们有点用。有可能我说的不一定对，大家也不一定喜欢，但我还是坚持实话实说。

　　1. 争取最大程度从投资界大会中获益

　　话题是从创业投资大会引起的，我想先说说我对创业者参加大会的一些看法。像清科组织的这种创业投资大会，规模比较大，几乎国内所有活跃的VC都会参会，同时，也会有很多成功的企业家，特别是接受过风险投资支持的企业家出席。所以，这种会议不论是对投资者还是创业者，都是有价值的。如果按照对创业者的作用来说，我觉得可以这样来排序：

　　（a）了解创业投资的大环境。清科有专门的研究报告，分析总结过去半年或者一年中国风险投资总额，投资行业分布，退出情况等。另外，与会嘉宾在一些专场上讨论的问题，常常是当前大家都普遍关心的问题，比如商务部等六部委联合发布的《关于外国投资者并购境内企业的规定》、人民币基金的成立、国内资本市场的退出机会、投资者当前重点关注的投资领域、不同投资领域存在的主要机会和风险等。通过对这些宏观形势的了解，创业者可以明确自己所处行业的发展趋势和融资状况，因而对自己企业的发展前景和融资难度大致做到心中有数；

　　（b）与创业者交流。从企业自身发展的角度，成功创业企业家经验的分享相比投资者的评论对正在创业的朋友们来说可能更有启发性。每次这种投资的大会一般都会请一些成功的企业家，比如分众传媒的江南春、易趣网的邵亦波、还有这次大会请的携程、如家的创始人之一的季琦、运动100的张国伦，在运营企业方面都有丰富的经验，很多时候，虽然在行业上不同，但在经验上是相通的。同得到过风险投资支持的创业企业家交流，除了可以探讨一些企业发展中的常见问题，还可以听听他们对于风险投资在企业发展中所发挥作用的一些看法。这次大会刚好有清科50强企业颁奖，也就是被投资界认为最有价值的50个获得过风险投资的企业都参加了这个会，创业者和这些获奖企业的人聊聊，应该会有收获。我记得上次参加过创业邦组织的一个活动-“从20人到200人，创业企业如何跨过这道坎”，有不少创业企业参加了这个会，分享了他们一些很有价值的经验，比如3G门户的张向东说他认为把企业做起来最重要的一点是吸引人才，他招聘他们的COO，花了整整5个月的时间，5个月的时间里一直保持给他发邮件“汇报”公司的业务进展，最后终于打动了COO从另外一个城市辞去高薪稳定工作，举家来到北京。而且这个人是张向东在北大的室友。这样的经历往往能引起创业者的共鸣，并且会有一定的启发作用；

　　（c）和VC交流。我把和VC交流放在最后，是因为我觉得在投资大会上投资者和创业者之间交流的时间不是很充分，投资者很难静下心来去认真听取某一个项目，至少我是这样。如果创业者确实想和投资者聊聊，我建议倒不妨和投资经理或者分析师们聊聊，他们的时间相对更充裕一点。我们公司每次都会有1-2名投资经理参加这样的会，我想别的公司也会有。会议的主办方一般和各家VC的投资经理都熟识，所以可以通过会议的主办方找到他们，当然说不定也能直接碰到。其实创业者如果仅仅想获得VC的联系方式，可以有很多种方法，比如可以通过浏览公司的网站，我们公司网站上（www.wiharper.com ）有我们每一位投资团队成员的email地址，包括我的，按照上面的地址给我们发邮件，我们肯定可以收到。如果是我们认为不错的项目，我们会在内部转发，所有人都会知道。而且这是我们最喜欢的联系方式，特别是对第一次跟我们接触的创业者。我经常会接到一些陌生创业者打过来的电话介绍项目，而我很多时候正在开会，没法详谈，最后还是建议创业者给我发一封email，附上商业计划书。一种更全面的联系VC的办法是找融资顾问公司，他们对各家VC公司都比较熟悉，包括重点投资的领域、投资阶段、投资规模等。如果创业者的项目好，根本不用担心和投资者联系的问题，我认为VC从根本上是为企业提供服务的，包括资金和增值服务。找VC 没有那么难，很多人觉得找VC难，其实很大程度上可能是因为项目本身的吸引力不够，所以VC会以各种借口推诿。当然，也有一些情况可能是投资者对这个领域的认识不够，或者项目专业性太强，看不懂，所以不敢投。

　　2. 懂得尊重别人的时间，和VC交流抓住重点

　　我们和创业者开过很多会，倾听他们对项目的介绍，发现不少创业者谈起自己的项目就滔滔不绝，而不关心对方想听什么，这样其实是对双方时间的浪费。我标题中提到的“别人”，并不单单指VC.有时候，我们公司会一个下午安排好几个会，每个会大概半个小时到40分钟的时间，我们会事先跟创业者说好。有的创业者很守时，把表放在桌子上，有效地控制演讲的节奏；也有些创业者，我们提醒时间到了，还是不停的补充，这种心情我们是完全理解的，但是，从另外一个侧面看，前面的人拖长多少时间，后面的人就要多等你多长时间。而且，我们一般不会因为补充的几点改变我们对项目的整体印象，因为半个小时的时间完全可以把自己最主要的优势列出来。如果我们认为某个项目符合我们的投资理念，肯定会有下一步更充分的沟通。

　　不过，创业者同VC打交道，有时候会有一点紧张，特别是以前没怎么和VC接触过，也不知道对方关心什么，所以上述情况也属正常。这里，我把我在看项目时候关心的几个问题列出来，创业者朋友们下次和我聊的时候可以直奔主题：

　　你是做什么的（主营业务，商业模式）。最好能用一两句话概括，其实这往往也是一个企业的战略定位。如果创业者在这方面说的很多，我会习惯性的总结为一句话：“您的企业是否可以这样定位：……”；

　　怎么赚钱（盈利模式）；

　　过去1-3年的收入利润情况（如果有的话）和对未来两年的财务预测，业务增长情况；

　　企业的核心竞争力是什么（团队、技术或是别的），这种核心竞争力是否可持续。市场竞争格局。

　　 4、5年后能做多大，有没有上市的可能。

　　这里面每一条都可以展开，但过多描述一些泛泛的东西意义不大（比如市场），我希望创业者能够用几句话就说清楚，特别是公司的定位，越简单越好。我常常会打断创业者，有点不礼貌，这跟我的性格有关，我说话做事很直接，想很快地抓住重点，希望朋友们能理解。