吃一堑长一智。有了台湾这次的教训，徐海南马上有了国际市场的经营意识。外贸公司也不断地给他介绍定单。

　　您可能要说徐海南该知足了。人家还在做十几块钱一把的雨伞，徐海南就通过外贸公司把沙滩伞二三百地往国外卖，换了是别人，睡觉都要笑醒。可徐海南不这样，他这个人是异常精明，能进自己腰包的钱绝对不能让它外流。虽说现在也做国际生意，可客户跟自己之间总隔着一个外贸公司。这一层刮下来不少油水就进了人家的腰包。徐海南这个心疼啊，怎么才能直接跟外商搭上线呢？

　　徐海南天生对各种资源的利用价值异常敏感，经常给生意上的朋友牵线搭桥，这次想要联系外商，他就调动起平时搜罗的资源盘算一遍。正盘算着，突然来了灵感，他想到了从朋友口中听来的广交会。

　　徐海南灵机一动，想去参加广交会。而很多人认为这个举动真是不可思议，觉得没什么必要，外贸公司才去，你去干吗？

　　当时的广交会中外商贾云集，蔚为壮观。参展的都是国内响当当的外贸公司，徐海南这个一句外语都不会讲的人想绕过外贸公司到广交会上跟人家抢食吃，这不是异想天开吗？可人家就是敢想敢干，立马张罗起来，不但要去广交会还要花大价钱买一个展位。

　　当时这展位可不是谁想买就买，那可是抢手的香饽饽，万人哄抢。而且只卖给外贸公司，徐海南这才发现是拿着银子没处使。怎么办？明着不行咱就暗着来。

　　结果，徐海南通过深圳一个朋友，又是托人又是加钱，好容易弄到了一个摊位徐海南摆开了架势要打响独自冲出国门的第一炮。样品和宣传资料摆了一堆，展会第一天老外还真就络绎不绝。

　　徐海南说：“眼神飘过来，比较注意我们放在摊位上的样品，多看几眼。他一直在找，基本上他的目标就是在找工厂，他肯定是在找，找来找去。”

　　原来外商也想甩掉外贸公司直接跟厂家接洽，听到客人这么问，徐海南觉得自己这趟来对了，马上开始跟客人谈价格。

　　很多客人都说：“这个东西我们回去商量一下，有什么消息跟你们联系。”徐海南他们快收摊的时候还是抱着希望的，因为问的客人很多，一般的广交会当中大家都比较忙，不可能有时间具体谈。

　　几天下来，徐海南收获了一肚子的可能性，满心期望地等消息，可奇怪的是一个月过去了，两个月过去了，却没有一个电话打来下定单。广交会前前后后折腾了半天，结果只换来竹篮打水一场空。

　　徐海南是百思不得其解。为什么那么多人寻价却一个定单都落不着呢？自己报的价不算离谱啊？而且谁没有个讨价还价的过程呢？他把这番疑惑讲给一个做外贸的朋友听，谁知朋友一听就大笑起来说：“你败就败在这报价上了，跟老外报就得报一口价。所谓一口价就是外商询价的时候往往第一个产品的报价要恰到好处才行”。

　　朋友娓娓道来：“第一个产品是他最关心的产品，可能是他最在乎的产品，因为这个经验通过几年下来，在脑海当中非常固定。在这个报价当中，我适当给他一个非常优惠的价格，他一看这个价格给别人的价格，比如说差了1％，甚至差了2％，老外会很欣慰，很高兴的，他对这个1％很看重。然后呢他下定单不可能下一个规格的定单给你，肯定会很多规格，你要把握住后面几个规格的价格。”

　　听朋友这么一讲，徐海南才豁然开朗，原以为自己已经是个做国际生意的老手，没想到真到了老外面前，一个最简单的报价，中间竟然有这么多名堂。

　　这可是给徐海南上了一课啊。要按照咱中国人平常的想法，做买卖怎么着都有了讨价还价吧，这价钱是商量出来的，或者说是谈判中打心理战打出来的。可没想到老外的行事风格却是直奔主题，一口叫价，徐海南本来是算好了怎样步步为营，退让有度，可现实中都成了他一相情愿，人家外商根本不理会你这套，话不投机就走人，徐海南枪枪放空也干急没辙。

　　有了行家的指点，徐海洋心里就有了底，扔了几万块的学费，却买到了打开国际市场的实惠，这一脚踢开以后，他的生意才真正走上了快车道，现在徐海洋不但把他的伞卖到了西半球，还寻思着到澳洲上市呢。

　　原音回放

　　1那种市场上，看不到这样的伞，特别是一些人，在做生意的人卖菜，市场里面这些人，风吹日晒都会每天在这边，我相信他们也会喜欢的。

　　2这个上面一打广告，到处都可以放，包括交警的岗亭上也可以放，你看路中间给你树一个广告牌肯定不允许的，我送一把伞给交警，搭上你的广告，名正言顺，最醒目的地方都可以把广告打上去。也就是说每个角落都可以使用我们太阳伞上的广告，因为这个广告载体是太好了。

　　3我灵机一动，我说我想去参加广交会，他们认为企业去广交会也是不可思议，觉得没什么必要啊，外贸公司才要去啊，你去干吗。