把星级酒店变成自家店面
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时间：2008-6-23 10:36:57 来源：中国经营报
作者：郭白岩 我来说两句 |
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不用自己掏钱，就可以既当批发商，又能对星级酒店内展示的商品制定价格，这似乎是“天方夜谭”式的想象。但出人意料的是，这一模式被一个叫做“百泰传媒”的新锐企业做到了。在短短的3年内，“百泰传媒”已经代理了全国100多家杂志进入国内酒店渠道，而且还在这些酒店中做起了日用消费品和高端产品的零售业务，目前已成为国内最大的酒店渠道传媒经营机构。日前，百泰传媒集团执行副总裁章启斌向记者揭秘了其实现倍速增长的渠道整合之道。
巧借酒店渠道做无本生意
做杂志起家的百泰传媒做起了纯商人，而且做生意做得很巧：不用租店、不用投入一分钱、不用物流配送、更不用办理卫生、环保、工商等执照，也不用招聘营业员、保安。
百泰到底利用了什么资源，从而让其将原本复杂的零售业变的如此简单？章启斌说，是渠道的力量。据了解，百泰自2005年下半年开始创建酒店渠道，目前已经与全国超过2000家三星级以上的包括连锁的高档酒店建立了合作关系，其中北京、上海、广州、深圳占70%，杭州、南京、成都、天津、重庆和东莞占30%。
是“免费的概念”让许多酒店觉得很新鲜。章启斌告诉记者，在2005年，杂志市场免费赠送还很少，百泰业务员分成两部分，一部分跑酒店、一部分跑杂志社，他们的目的是将杂志放到每个酒店去。这就要抢先占领酒店渠道，一方面杂志社需要推广他们的杂志，酒店也需要增值服务。杂志要进入酒店，一种是直接交钱给酒店，1万～5万元人民币不等，另一种是杂志社会给我们相应的版面做回报，而我们也可以拿这些版面去和更好的酒店交换，使他们同意杂志的进入。我们同时收杂志社的钱，根据他们所要推的杂志量的多少、在哪个星级酒店等特点来收费，一般一本在1～5元，我们在每个客房有统一的杂志架，在赠送的同时也给杂志社起到展示的效果。
通过这样的良性循环，百泰传媒最多的时候代理了全国100多本杂志。与此同时，他们也和每个酒店签署了“排他性协议”，即不许酒店再接受其他公司赠送的免费杂志，这也同时杜绝了百泰内部业务员另起炉灶的可能。
群邑中国平面购买总监陈立平认为，媒体的价值更多体现为传播方式的有效创新和传播受众的精准化定位，百泰传媒的酒店媒体之所以能够被越来越多的广告主所接受，主因正在于他为传统平面媒体在商旅精英人群渠道中的有效传播找到了更大的发挥空间。
从送杂志到卖日用消费品
借助已形成的酒店渠道，日用消费品和高端产品也进来了。这些产品的厂商给百泰交了进场费后，由百泰将商品批发给酒店，酒店会对商品进行展示和销售，并由百泰在全国制定统一的零售价格。
有了2000多家酒店渠道资源，百泰就可以在其中零售商品了。这些商品包括酒店里的实物展示（包括大厅、餐厅）、目录式销售、客房里的自费商品等，而商品的种类主要包括日用消费品和高端产品，其中日用消费品包括矿泉水、方便面、洗浴卫生品等；高端产品有礼品、纪念品和保健品等。
百泰怎么能不出资就能盘活“零售”这一块业务呢？泰传媒集团执行副总裁章启斌告诉记者，以前酒店里的商品给人的感觉是价格很贵，除了人为因素外，主要原因在于单个酒店的商品采购价格很高。而百泰因为有2000家酒店约40万～50万个客房的量，所以在采购方面能拿到各个产品的厂家或总代理手里的最低价，然后百泰将这些产品转手批发给各地酒店，自己只需要建立一个“呼叫中心”，专门用电话负责酒店缺货、补货和联系供货商及时供货等事宜，目前整个呼叫中心也只有20人。
经历了两年埋头建设“酒店渠道”，从2006年百泰开始有了赢利，2006年年收入总计2000多万元人民币，2007年收入1.5亿多元人民币。首先是各产品的进场费，日用消费品每个单品是1万～5万元，高端产品每个单品是20万～50万元。这些产品的厂商给百泰交了进场费后，由百泰将商品批发给酒店，酒店会对商品进行展示和销售，并由百泰在全国制定统一的零售价格。
“从零售的价格上来看，酒店的日用消费品和高端产品利润和我们是一样的，基本等同于5：5分成。我们对于批发商都有一个结算周期的，通常是一个月。一般我们先和酒店结算，再给供货商结算，实际上我们的库存和成本控制得很低的。未来我们会‘竞价’，一种商品只销售一个牌子，比如牛奶，伊利给我们价格低，我们就在酒店不出售其他牌子的牛奶，专供伊利。”章启斌告诉记者。
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