也有商家认为这只是个案。“做边贸，信任是很重要的。”据孙介绍，跟她采购的朝鲜政府官员一般是3年一轮换。“不过，他们（朝方）的轮换制度确实是给我们带来不可测的风险。”

孙认为，建立稳定合作关系的要点是跟朝鲜人做朋友。“我的客户会告诉我谁来付款，不管是他留下还是被召回去。”

然而，像建材这样的大型货物贸易就要格外小心了。

在一家叫做“海鑫钢材”的公司，一位姓张的销售员告诉记者，该公司只有在买家（大多是朝鲜人）付完货款后才会发货。

据张介绍，对朝贸易日趋艰难。“朝鲜人可以在我们这里自由活动，所以他们对市场行情越来越了解，砍价也越来越狠。”

据知情人透露，平壤会派出大批人到丹东等地，专门调查各种商品的出厂价格等信息，提供给政府的采购部门，以供朝方跟中方供货商杀价。“他们一般在中国待两到三年，然后就会消失，回到朝鲜。”

张介绍，为了稳定跟朝鲜客户的关系，海鑫一般都是报最低价。

而随着朝鲜对各种商品需求的增加，对朝贸易竞争越来越激烈，利润率也不可避免地被压榨得更低。

海鑫的会计王女士透露，尽管公司的贸易额过千万，但净利润却下降到了10万左右。

“哪怕我们把钢板的报价多加50元，朝鲜买家就会到别家公司采购，因为他们有太多的选择了，”张说。

面对如此激烈的竞争，经营者们不得不在服务上多下功夫。张就经常会和同事们亲自将货物装车以便能够按时送到江对岸。

“在丹东，很多人都跟边贸有直接或间接的联系。越来越多的人来丹东做边贸，等待朝鲜对外开放的机会，”张说。