高效突破创业7关连载(4)
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时间：2006-8-8 22:48:17 来源：创业网cye
作者： 我来说两句 |
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反“恐”良方
创业中你不可能把所有的钱都赚到手，所以也不要总想着弄死对手，只要在策略上胜其一筹，适当有几个对手、保持商业环境的“生态平衡”，反而会有助于你更好经营，另一方面，如果你总是想把对手致于死地，对手没有办法，很可能放手一搏，到时候鱼死网破，两败俱伤，悔之晚矣。要学会与竞争对手打交道，允许其生存，但限制或延缓其发展，能够形成绿叶扶红花的局面，才是竞争哲学的最高境界。
实战技巧一
知己知彼，百战不殆
俗话说：同行不同利。初涉商场的经营者，当自己打算从事一个项目之前，最好能够事先调查同行的情况，这是日后掌握时机取得成功的关键之一。了解同行，就可以得到市场上各种信息，熟悉同行的盈亏，看到自己经营的前途如何，如果对待很近的同行，都不闻不问，带着一种“卖石灰的见不得卖面的”的经营作风，到头来吃亏的还是自己。
创业企业在经商前了解同行，往往可以青出于蓝而胜于蓝，取得事半功倍的效果。当然，了解同行也不是那么容易，要做艰苦细致的调查工作，不下苦功难达目的，同时，这项目多少带有些“刺探”的性质，一旦引起同行的注意，非但达不到预期目的，反而可能伤了和气，使自己陷入窘境。
我们接触过一名叫做丛蓉的创业者，办了一家软件公司，刚刚开始的那段时间，每天只顾忙着做程序开发。后来，产品出来了，可是怎么推向市场，怎么定价都不明确。从蓉是做技术出身虽然以前在其他的软件公司做过，却没有真正面对过客户。没办法，她只能向那些已经有些规模的同行学一学。于是丛蓉就设计了一个虚拟的客户公司背景资料，先以电话询价的方式来学习他们的推销手段以及市场定价。
由于丛蓉精通软件技术，很担心一开口就会被对方识破，所以她干脆让文书打电话去询价，在询价的过程中，很明显可以看出同行对于客户电话询价都有比较强的戒备心理，但是也有的市场人员非常急于推销自己的产品，对这方面的戒备就会少一些，所以在打了3天的电话之后，丛蓉就接到了十几份报价单。这次“询价”让丛蓉了解到，同行们都把软件的模块拆出来分别报价。她分析了一下其中的好处，这样做显得模块种类比较多，产品比较丰富(显得公司技术专业)；同时也给顾客一种感觉，他们有充分的自主权对模块进行组合。更重要的，这样做每个模块的定价都不会很高，顾客接受起来比较容易。
除了了解价格外，丛蓉还需要充分了解同行怎样对客户进行面对面的推销和演示，这显然很有难度。不过“不入虎穴焉得虎子”，所以丛蓉决定亲自上阵，到供货商的公司去看演示。由于对竞争对手的营销有了比较深入的了解，也使得丛蓉自己拓展市场有了非常显著的针对性。
当然，对于一个初涉商场的创业者来说，了解同行也许是比较容易的。因为了解同行的过程可以伴随着开业前的市场调查一起搞，而现在的社会市场调查有多种渠道，又可多方位地进行。人们都懂得知彼知己，方能百战百胜的道理，了解同行就在于取得这种效果。创业者了解同行可以从以下方面着手：认清同行，知道竞争的对手是谁；同行生产或销售的所有商品，给自己画出个框框；同行每种产品的价格与特征；同行商品的销售量、市场占有率、成长率；同行商品和品牌的知名度和信誉度等等。如果创业者确实能从上述各方面了解同行，那就能知己知彼了。
同行如冤家，有时候情况并非如此。
有经验的生意人都知道，大家都有钱赚的生意才是好生意，大家都有钱赚，生意才能做得顺利，做得完美。你赚一千，至少要让别人赚八百。这个道理其实很简单，就是那句老话，同利才能同心。
如果绞尽脑汁相互拼杀，最后只能是两败俱伤。在笔者所住的社区，曾经有两间门对门的杂货店，店主为了招揽顾客，相互展开了一场压价大战，店里商品的价格一降再降，斗到兴起处，竟然不顾成本甩货。本来都是小本买卖，没有多大实力，这样穿上塑料胸肌，冒充大力士打斗的结果，就是两家店都差点关门。
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