高效突破创业7关连载(27)
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时间：2006-9-19 9:53:28 来源：创业网cye
作者： 我来说两句 |
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现在看来，胡诚的广告战并没有什么新意。当时，很多厂商认为IT业是高科技产业，一定要请著名广告公司设计。可这些广告公司强调的往往是广告本身的创意和美感。比如画面上倾斜而立一个手提电脑，甚至旁边什么话也不多说，大有一切尽在不言中的味道。可这究竟是什么意思？薄？轻？跳芭蕾舞？运用自如？读者不得不费尽脑汁去猜，像猜谜语一样。这些外国人普遍接受的广告，当时的中国人却不熟、不懂。在刚刚起步、远未成熟的中国软件市场，告诉目标用户确切、详实的产品信息才是第一位的。为此，胡诚决定亲手撰写广告。这些后来被软件业人士笑为“傻大黑粗”的广告，上面没有好看的画面，没有高深莫测的夸张，甚至没有普通广告必不可少的煽情，他只是用大篇文字详细介绍亚琪MIS的功能和优点：比如亚琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能让你的企业在管理的哪方面上台阶。说穿了，胡诚这些广告不过大白话而已。可就是这些“广告不是广告、文章不是文章”的文字，却让用户一目了然，知道自己为什么需要它，并由此产生购买冲动。
但是，这些连篇累牍、篇幅巨大的广告和亚琪的代理体系有什么直接关系吗？它除了能花掉亚琪40万元广告费用之外，真能给亚琪带来胡诚期盼的销售渠道吗？事关整个战役成败的点睛之作是这样的：在这些广告的结尾，胡诚把事先精心挑选、涵盖全国的300多家软件代理商的信息硬生生COPY下来，所有代理商的详细名称、详细地址、具体联系方式都一一开列。胡诚在广告中最后强调：“亚琪MIS全国有售，如有需要，请致电我公司各地代理商查询、购买。”胡诚的逻辑是这样的：其实中国老百姓最喜欢的购物方式，还是一手交钱一手交货。即使他们对产品再感兴趣，也没多少人愿意千里迢迢打长途电话，反复询问产品详情，再到邮局汇款，然后一直等到半个月后才能取货。而这些正是胡诚“无中生有”开列代理商名单的最大目的——他要把整个销售过程反其道而行之，让用户主动发动代理商，让用户催促代理商进货！与此同步进行的，是亚琪MIS软件的生产。一切如法炮制，胡诚和加工商、印刷厂、甚至录像带销售商一一签下正规合同，当然，惟一的要求同样是延期30天付款。亚琪资金一分未动，胡诚计划如约展开。一周后，第一轮广告全面刊出，第一批亚琪MIS准备就绪。在广告刊出后的第4天，第一家代理商就主动找上了门。至此，亚琪仅用10天的时间就迎来了创业的“开门红”。
根基来自市场调查
你可以将无中生有的利用理解为是创新之举，但是却不可以简单地认为这只是耍个小手腕就可以做到的。准确定位，寻找到市场需求的切入点才是决定成败的关键。而是否有需求、需求的特点等诸多因素，必须要经过周密的市场调查得来。
所以，我们建议，在你准备利用“无中生有”使自己的企业迎来“开门红”之前，一定要先做好市场调查。而且市场调查工作必须有计划、有步骤地进行，以防止调查的盲目性。
一般说来，市场调查可分为四个阶段：调查前的准备阶段、正式调查阶段、综合分析资料阶段和提出调查报告阶段。
一、调查前的准备阶段。对企业提供的资料进行初步分析，找出问题存在的征兆，明确调查课题的关键和范围，以选择最主要也是最需要的调查目标，制定出市场调查方案。主要包括：市场调查的内容、方法和步骤，调查计划的可行性、经费预算、调查时间等等。
二、正式调查阶段。市场调查的内容和方法很多，因企业和情况而异。
三、综合分析整理资料阶段。当统计分析研究和现场直接调查完成后，市场调查人员拥有大量的一手资料。对这些资料首先要编辑，选取一切有关的、重要的资料，剔除没有参考价值的资料。然后对这些资料进行编组或分类，使之成为某种可供备用的形式。最后把有关资料用适当的表格形式展示出来，以便说明问题或从中发现某种典型的模式。
四、提出调查报告阶段。经过对调查材料的综合分析整理，根据调查目的写出一份调查报告，得出调查结论。值得注意的是，调查报告不是市场调查的结束，而应继续注意市场情况变化，以检验调查结果的准确程度，并发现市场新的趋势，为改进以后的调查打好基础。
有关于市场调研的问题，我们曾经接到湖北一位朋友的来信。在这封信中，这位朋友表示，自己曾在一家上千人的国有企业工作12年，一直做到主管技术开发的副厂长，此前在当地政府部门工作过十几年，在社会各界均有较良好的关系。“我掌握了一种生产微型电机的技术，这种电机可以广泛应用于电动玩具及其他一些需要小型电机的器具上。我认为技术较为先进，市场比较大。随着年纪一天比一天大，我越来越厌烦国有企业死气沉沉的局面，想离开原来的企业自己创业，开办一家工厂生产这种微型电机。现在让我拿不定主意的是，一是我今年已经45岁了，开始创业是不是有点太迟了？第二个，我担心我的企业有可能办不好，到那时候就麻烦了。像我这个年纪，正是前不着村后不着店的时候，一旦企业办砸了，我的下半辈子就完了。我现在手里有几十万元的积蓄，如果在现在的工厂熬下去，虽然发不了大财，但日子还是可以过得很舒服。退休以后还有养老金，晚年生活也不会有什么大问题，我现在拿不定主意，不知该怎么办才好，希望你们能替我拿个主意。”
这位朋友是通过他的一位朋友辗转找到我们的。这位朋友实际给我们提出了两个问题，第一个问题，就是他这个年纪，还能不能够创业？第二个问题，就是如果他要创业，如何提高创业的成功率。关于第一个问题，我们的想法是，创业无边界，创业不受年龄限制。实际上有人说，35岁至55岁是创业的最佳年龄，因为人在这个年纪，已经逐渐褪去了少年的毛躁，变得越来越成熟，而且经过多年社会生活，积累了相当多的资源，如社会资源、技术资源等等，所以，在这个年纪创业要比青年人创业成功的几率大得多。对于这个问题，我们的回答是肯定的。
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