A 初涉加盟———

    加盟店利润率只有直营店的1/5

京格庄（化名）是一家拥有36家门店的全国性西式快餐连锁。为扩大规模，公司决定通过连锁加盟，实现快速扩张。

    加盟之初，京格庄采用最典型的单店加盟模式———加盟商开设一家京格庄餐厅，根据经营规模向总部缴纳相应的特许经营费用；加盟店由加盟商自己负责运营，总部提供相应的协助和支持。

    到2005年年底，4家加盟店先后开业，其中北京3家，深圳1家。京格庄总部指导这些加盟店选址、招聘、装修、培训、配送设备，直至顺利开业，进入正常运营阶段。

    然而，半年不到，加盟店就开始不断出现各种问题：

    1．个别加盟商自认为很了解西餐，加盟后常常“自主创新”。

    2．新招聘的加盟店员工，很多没有西餐厅服务经验；

    3．更让人头疼的是，深圳加盟商自认为山高皇帝远，为了赚取更多的利润，居然干起来“挂羊头，卖狗肉”的事情；

    4．加盟商的个人素质和管理能力一般，而加盟店员工，尤其是中层的素质，也与总部期望有相当距离；

    每个问题都令初涉加盟的京格庄头疼不已。在经过1年的运营之后发现：加盟店的利润率竟然只有直营店的1/5！

B首次变革———

    采用托管加盟方式：加盟商出钱，总部出人

2006年年底，京格庄高层经过深入讨论。大家一致认为：加盟商和加盟店所出现的各种问题，说到底，都是人的问题；如果能有一个信得过、能力强的单店管理团队，许多问题将能迎刃而解。最终，会议决定：在以后开展加盟时，采用新的托管加盟方式；同时，和原有加盟商进行托管加盟合同的谈判。

    所谓托管加盟，就是加盟商出钱，总部出人。接下来的2007年，所有托管加盟的门店，业绩较采用“标准加盟”方式的加盟店有了大幅提高。在此业绩刺激下，北京地区50％的加盟商以及天津、深圳的2个外埠加盟商在这一年纷纷和总部签订了托管合同。