消费者不需要导演

有位诗人讲过：“我们看别人时是哲学家，看自己时是诗人！”说的是我们看待别人时是客观理性的，而看待自己时总是浪漫感性的。所以一定要知道你的消费者是谁，他能对自己的状态清楚到什么地步，或者说他对自己的理解是什么样的？别让消费者难于识别自己，因为消费者不会花过多的时间去思考你含沙射影的表述。

假如我们针对醉汉的诉求，不要告诉他醉酒时该用我们的产品，因为他无法知道自己是否醉酒，或者即便他知道自己醉酒，但出于对尊严的维护否认醉酒，同样会拒绝使用你的产品。所以对应的状态不是醉酒，而是饮酒，因为他可以拒绝承认醉酒，但无法否认饮酒的事实。

事实上多数人对自己状态的了解比醉汉强不到哪里。我们如果擅自帮消费者做主说“根据您的个人状况，你需要这样一款产品”，消费者多半会说“不，那并不是我想要的！”你不能越俎代庖替消费者分析决策。这就像把“减肥药”卖给胖子一样，你的潜台词就是“你是个胖子”。消费者当然不会接受你对他的角色定位。这个角色必须是他自己愿意接受的，而不是你充当导演为消费者安排的，你只能暗示引诱其充当某个角色。

“你买一款，还是买两款？”而不是“你买不买？”前者的暗示是“你一定是个购买者”，而后者的暗示是“你可能不是购买者”。当顾客领会了自己的角色后，他就会扮演自己的角色，决定买或者不买。同样，当减肥药变成“瘦身产品”，购买者的角色就不是“胖子”，而是一个“更爱美”者。

人对自己身份的确认、状态的评判、行为的判断取决的并非是事实，而是人的感受，你可能认为某人非常富有、非常成功，但就其个人来说因为不好的情绪会认为自己很失败。所以我们可以理解为，当我们评判他人成功与否时，我们会用左半脑去评判，依据硬性指标去判别，比如是否有豪宅、名车、产业等，而我们评判自己时却习惯用右半脑，并且我们极易因情绪波动来评判自己。

进入消费者的右脑

我们都知道，人的左脑掌管逻辑、分类，右脑则具有超强的记忆能力。提到好空调，我们会下意识地想到格力，如果是要购物，许多人的第一想法便是上淘宝。前者是传统的分辨式思考，后者是对号入座式的感受思考。“好空调，格力造”是针对左脑的营销，“要购物，上淘宝”是针对右脑的传播。

你的产品只要进入了消费者右脑，根本不需要投入更高频次的传播，就能使得消费者记住，相反那些靠天文数字费用打品牌的做法只是针对“左脑”的红海战。一个品牌一旦在“左脑”分辨式思维下第一时间抢得“第一”，无论你投入多大费用都很难改变。正如海飞丝抢占了“去屑”的第一位置，无论清扬投入多少费用都是无法抢占的。