焦点二：直营与加盟的管理难题**********本)文)来)源)于)创)业)网 c)y)e.c)o)m.c)n版}权|所有

问题：面对日益庞大的加盟店规模，如何确定直营店和加盟店的比例关系，如何在总部直营店的标准化规范与加盟店的自主化想法间取得平衡，是对总部盟主管理能力的一大考验。

支招：通过磨合，在确保总部对加盟店的管理保持在同一个标准化体系下的同时，尊重当地加盟商的自主想法，比如为避免在选址中可能出现的误差，可以让加盟商加入到新店的选址中来。

孙坚：发展加盟店，可以扩大品牌的市场份额，带来经济收益。因此，我们每到一个新的城市，会先由直营店去认识市场，特别是二三线城市有很多不确定性，这些不确定因素会先由直营店去承担。当直营店通过经营确认这一市场是有足够空间的，然后再让加盟店进驻。然而，对加盟店业主的管理，如家也经历了一个艰难的磨合过程。比如，有的业主在对自己酒店的装修上，会有一些个性化的想法，但这些想法可能就与我们的产品定位不一样，于是我们就要求必须标准化。起初，加盟商可能会不理解，但我们会通过多次培训与沟通，让他们逐渐明白标准化的必要性和价值。**********本k文k来k源k于k创k业k网 c-y-e.c-o-m.c-n版|权|所有

事实上，发展加盟店也是对品牌价值的认定。如家从2007年建立加盟管理体系，经过3年多的艰难磨合，对加盟店的管理已经能保持在同一个体系下：即所有管理人员都从总部派出，总部对加盟店的选址、建造、监理和队伍管理、技术平台全程负责，而对于营销、培训、宾客管理等也是全部负责。在未来，如家的加盟店与直营店的比例将会各占总量的一半。**********本.文.来.源.于.创.业.网 c/y/e.c/o/m.c/n版=权+所+有
郑南雁：2011年，我们准备开不少于290家店，在新开店面中，7天的加盟店比例会大于直营店，所有的分店都是在我们的IT系统内运作，管理上都是一视同仁的。而为了避免在选址中可能出现的误差，我们会更多地让加盟商加入到新店的选址中来，因为他们对当地市场比较了解，又几乎拿了全部身家来投资7天，因此他们对选址更有把握。**********本k文k来k源k于k创k业k网 c-y-e.c-o-m.c-n版|权|所有

徐曙光：目前，经济型酒店对加盟店的管理存在着巨大问题，一大批投机酒店的人，对酒店经营的竞争力是什么并不了解。事实上，只有保证了客人的利益，酒店才具有长久的赢利能力。酒店经营强调的是细水常流，因此对于合作伙伴，我们会特别加强选择。

在平时，我们会对加盟商加强沟通和检查，通过有效的管理系统提高他们的服务意识。当然，酒店由总部统一进行管理，同时也会尊重加盟商自主的想法，以提高他们对酒店的影响力。目前，格林豪泰有三分之二的酒店是加盟，直营和加盟的比例是根据物业的情况不断进行调整的，可选择物业多时，可以多发展直营，反之可多做加盟。2011年，格林豪泰计划新开超过200家店，以自由生长为主，并不刻意确定加盟店与直营店的比例。**********本k文k来k源k于k创k业k网 c-y-e.c-o-m.c-n版|权|所有

赵焕焱：经济型酒店的加盟一般是加盟商持有物业并装修投资，同时向品牌管理商缴纳一定的加盟费。品牌输出方收取的固定费率与酒店实际的经营业绩无关，这也就意味着即使酒店经营处于亏损状态，加盟方仍需要足额缴纳加盟管理费用。基于这样的合作模式，总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势，通过指导让加盟店能很快地运作，同时从中获取利益。这样，加盟网络才能日益壮大。在这个过程中，经营技术如何传承是考验总部盟主管理能力的关键指标，因为如果加盟店经营走样，就会对酒店品牌造成伤害，因此对加盟店的管理必须数量和质量并重。**********本.文.来.源.于.创.业.网 c/y/e.c/o/m.c/n版=权+所+有

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