2012年国内经济型酒店将更多地选择加盟模式来加速其规模化进程。本文对两个发展路径迥然不同的外资品牌进行剖析，以此探究不同商业模式背后共同的客户价值。
据中国经济型酒店网统计，截止到2011年第三季度末，中国经济型酒店门店数已经突破6000家。如家、7天、汉庭、锦江之星等一线经济型酒店品牌的市场份额也从2009年的23%增长到42%。各家公司大打加盟牌，从传统“品牌特许经营费”模式复制到“按经营业绩比例收费的弹性加盟”模式进行创新，加速了行业规模化进程，品牌集聚效应凸显。以汉庭为例，据高盛分析师Justin Kwo预测，汉庭的特许经营店自2009-2012年年复合增长率将高达83％，而租赁经营酒店的复合增长率为37％，不到加盟模式的一半。到2011年底，一线品牌的加盟门店占比均达到或超过50%，根据上市公司三季度季报，一线品牌的直营、加盟的数量（已开业店）数据对比如下：
行业内另一连锁品牌格林豪泰，因其在发展之初就坚持加盟及特许经营的战略，其加盟占比保守估计应在80%以上。
伴随着市场份额、产业规模的快速成长，2011年第三季度经济型酒店在营收增长的背景下，季报显示的利润均出现了不同程度的下滑。加盟店的迅速膨胀更加剧了品牌的竞争，由此带来的问题也纷纷浮出水面。疏于监管、品质不一、标准缺失、安全隐患、加盟收费争议等矛盾较为突出，年关岁末将至，加盟店业主大会变成“声讨大会”的乱象也时有耳闻。锦江之星旅馆有限公司副总裁李予恺认为，“一个品牌公司为加盟店带来50%的稳定客源时，才能保证加盟店的稳定收入”，而行业内有多少加盟酒店能从品牌方获得过半数的客源则不得而知。从表面上看，加盟费过高和加盟后收益达不到业主预期成为矛盾的焦点。换个视角来看，品牌方未能谙熟并区别加盟和直营的管控之道，未能创造诉求完全不同的客户价值，才是问题的结症所在。我们借鉴速8和宜必思这两家海外品牌的经验，回归住宿业客户价值的原点，来探究经济型酒店加盟和直营的成功之道。
一、速8的加盟经验：激发并管理投资需求，聚焦于创造业主价值，极力塑造从酒店投资到运营“全产业链供应商”的专业形象
速8从04年登陆中国以来，行业内的诟病似乎一直多于美誉，但就在大家狐疑和侧目之际，这个曾经被认为简单到只剩下一张洋面孔的舶来品，已在中国立足生根、茁壮成长。区区数家直营店，却支撑起近400家的加盟规模，这真的是个奇迹！其实速8的母公司温德姆集团一直就是国际酒店业品牌特许经营的顶尖高手，旗下豪生(Howard Johnson)、华美达(Ramada)、戴斯(Days Inn)等众多品牌均以特许加盟为成功发展。速8有别于国内本土连锁酒店的客户战略，或许正是其成功秘笈：
1、建立完善的特许加盟总代理制和区域加盟合作伙伴制的加盟营销体系。
2、激发和管理投资者加盟创业的需求，全国巡回不断的投资者说明会招揽更多的市场进入者。
3、从酒店投资、选址、筹建到开办营运，全过程提供专业化服务，而不仅仅是提供运营系统或中央预定。
4、和品牌相关的标准严格要求，特许授权以外的经营管理事项则由业主自主决定，界限分明。比如速8坚持酒店相关区域必须使用达到某个规格的地毯和墙纸，同时加盟商又可以根据自己的喜好选择颜色或更高的品质。
5、高度重视投资者（业主）的沟通和教育，尤其重视品牌文化的融入教育，并有效管理业主的期望。
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