武汉默联有限公司是全国最早的医疗自助服务方案提供商之一，主要产品包括智能导诊与多媒体信息发布系统、档案无纸化存储系统等。从医药销售到医疗信息化，默联创始人方达远在不断试错中找到了创业的方向。他明白了在任何一个行业都需要原始积累，面临大公司的挑战必须能够走出差异化路线，在业务扩张时要紧跟行业发展趋势。当然，他也面临很多挑战，比如如何能跟银行金融信息系统对接是方达远必须思考的问题。
创业成功的前提：行业积累
从1993年步入大学校园开始，方达远就和医药行业结下了不解之缘。他在大学时就开始搞药品销售，一直做到2006年，当时只有十几个员工，但是每年的销售额能够达到六七百万。这期间他还做过一段时间的医药代表，简单机械的工作和固定的收入让方达远很不满意。一心想做实业的他尝试过开办药厂，却不料全部赔了进去。于是方达远“觉得在湖北待着没劲”，刚好一个在上海的朋友向他抛出橄榄枝，说想要一起做点事，他便带着一腔热血奔赴了魔都。
方达远是搞医疗的，朋友是搞信息化的，于是两人一拍即合，搞起了医疗信息化。可是创业却不是想创就能创的，“创业开始的时候你不可能发现市场，创业就是不停地碰、不停地摸，摸着突然发现这个事你可以去做，然后总结一下，拔高一下，就是瞎蒙。”方达远的第一单是给昆山中医院做了一个分诊系统，就是医院的排队叫号系统，“现在看着挺简单，06年还是挺难的，很多东西要集成，技术不太容易。”不容易就只能拼，当时只有两个半人（第三个人在国外）的团队用了一个半月做出了第一个产品，卖了72万。“当时我也没瞄准需求，就是为了吃饭，为了活下去，就什么都愿意做，我有一个好处是医院他们说的话我听得懂，我说的话医院听得懂，我就把我的一些想法、体会告诉他们，他们就认同，一来二去觉得行就试一下。当时我就明白一个道理：任何一个行业都需要积累，需要沉淀，然后你要理解，最终一定会有收获。我当时能够积累就是以前的那些经历，当医生、当医药代表。”
面对 大公司进攻：差异化竞争
多年的医疗行业经验确实是方达远最大的财富，现在公司的主推产品也是凭借他当年的经验研发推广的。说来是个巧合，2007年有人跟方达远的同学咨询能不能做一个挂号处的自助排队机、取号机。听到这个消息的方达远心里一动，便开始查资料。发现这是个空白的市场的他内心兴奋异常，“我在想这个需求一定会到来，像银行的ATM机，医院的地方就这么小，看病的越来越多，它通过什么扩容？我当时想，这个事情有得一做，就开始研究。”
依然是那两个半人的团队，开发了一年多，自己琢磨功能、设备、组件，通过代工把它们实现。第一台机器完全是送给了昆山中医院，只是刚调试完一周医院领导就又向方达远要了六台。“其实很多东西也是一种机缘巧合，也许机会就在漫不经心之中，你愿意去尝试，也适合去尝试，做着做着就有谱了，然后你就会有更多的理解，就开始从事这一行。”
随着方达远产品的慢慢普及，一些专业的上市公司也开始瞄准这一市场，比如湖南长城信息公司，这是方达远很尊重的一家公司，它占到了行业内百分之五六十的市场份额，也是最多的。方达远的默联则占了20%，其余还有四五家企业瓜分剩下的20%。为了应对挑战，方达远的产品已经改版了十几次，并且不断贴合医院的需求。“创业的原始积累要靠产品、关系，但是标准化产品出来之后一定会面临大厂家的跟进，这个就是实战，肉搏，就得找差异化，他不能做的东西你就做。”他的核心竞争力就是自己对医疗行业的了解，将产品适应医疗行业的特点加以改进、应用，从医院和患者的角度出发考虑问题、设计产品，帮助医院解决困难，提供服务，“我的竞争对手都是金融特征明显，他已经把我当成对手了，这个时候就很难受，我的方法就是从医疗端研发。更多地具备医疗信息化特征，只有我一家，医院喜欢我。”方达远骄傲地说到。
想认识全国各地的创业者、创业专家，快来加入“中国创业圈”
|
