在被人遗忘的网吧市场，低调的顺网却保持着每年50%以上的增长速度，并成功登陆了A股创业板。它是如何做到的？

 　　还记得当年在网吧里上网、玩游戏、QQ聊天的情景吗？你一定去过网吧，但是或许已经是好多年前的事情了，当年网吧给你带来的欢乐与忧愁，你也许早已经淡忘了。

　　的确，随着个人电脑的不断普及，我们早已经习惯了在家里和办公室上网。网吧，似乎成为了大多数的人记忆。不过，正是在被很多人遗忘的网吧市场，短短几年间，有一家叫做杭州顺网科技(21.840,0.29,1.35%)股份有限公司(以下简称：顺网)的企业却迅速成长起来了，并且于去年10月份成功登陆国内A股创业板。

　　与国内互联网企业先通过讲故事吸引风投，再依靠风投的资金短时间内迅速做大规模的主流成长路径不一样的是，顺网的发展并没有依赖于任何一家风投，全是靠着自有资金滚动发展而来。

　　当然，这并不意味着顺网的发展速度就很缓慢。过去三年，顺网的年营收增长率分别是58.18%、72.97%、692%。更难能可贵的是，销售收入的增长并没有以降低利润率为前提。过去三年，顺网的销售毛利率水平都在90%以上，分别是93.52%、 92.93%、 92.42%。

　　有意思的是，这么一家既保持着高速增长状态，又有着良好利润率的企业，外界知道的似乎并不多，即便已经成功上市，顺网的曝光率依然非常有限。

　　“我们是做事为主的公司。”当记者问及身处互联网行业，顺网却为什么仍然保持如此低调之时，顺网公司董事会秘书徐钧回应说，“务实而低调的风格恐怕是南方大多数企业的特质，我们也不例外。”

　　积人气

　　除了企业本身的刻意低调，顺网的曝光度低也与其身处的网吧行业本身就是不太被人关注的行业有关。那么，是什么原因让顺网灵敏地嗅到了其中的价值呢？或许，这与顺网CEO寿建明的个人经历不无关系。

　　记者获得的资料显示：现年40岁的寿建明，毕业于浙江科技学院，曾于1999年3月至2003年9月开设小虫连锁网吧；随后进入浙江电信下属公司任市场总监；2004年6月，寿建明重操旧业，开设了雨虹网吧；2005 年7 月与现任公司董事长的华勇一起创立了顺网的前身杭州顺网信息技术有限公司，任总经理。因此，我们有理由相信，正是因为开设网吧的经历，让寿建明看到了网吧的前景和市场价值。

　　“我们得承认网吧这个产业很大，网吧市场已经成为了中国互联网市场的重要组成部分。网吧用的产品，基本上等于是互联网网民用的产品，从这个角度上说，网吧即网民，而且是集约化的网民，因为每家网吧都拥有数量庞大的用户。”徐钧告诉记者说。

　　徐钧所言并不虚。根据中国互联网络信息中心(CNNIC)今年发布的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》，截至 2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，这其中，在网吧上网的网民占到整体的35.7%，达到1.63亿。网吧已经成为了网民仅次于家庭的第二大上网渠道。

　　要是能够把1亿多的网民聚集起来，在商业上显然很容易有所作为。选择合适的切入点，也就很重要。

　　顺网选择了一个叫做“网维大师”的产品，这是一款针对网吧主的网吧管理软件。事实上，“网维大师”并不是第一个面向网吧的产品。不过，顺网却很快让其坐到了市场第一的位置。

　　顺网的秘诀就是：持续满足网吧的需求，把卖软件变成卖服务。

　　徐钧告诉记者，长期以来，网吧管理软件卖给网吧主以后，网吧内的所有互联网软件和游戏仍然需要网吧管理员逐一安装和更新。面对几千款互联网产品，网吧管理员更新起来显然费时费力，且不及时。因此，网吧迫切需要能够对所有的互联网产品自动且及时更新的管理软件。

　　此外，通过网络进行传播的病毒和木马日益泛滥，成为影响网吧正常运营的关键因素。为了能正常营业，避免网民在使用互联网应用及娱乐过程中客户端遭受木马和病毒等的破坏性入侵，需要通过防火墙及还原保护等手段对系统进行安全防护。传统还原方式主要依赖网吧技术人员，以手动方式通过克隆盘技术对网吧内客户端系统进行还原处理，费时费力、效率低下，无法适应日益扩大的网吧规模。

　　顺网的“网维大师”恰恰满足了网吧主的这些需求。通过自创的“穿透还原”及“三层更新”技术，“网维大师”将系统安全防护及娱乐内容更新管理有机结合在一起。

　　在此同时，顺网改变了过去一贯的“卖软件”的办法，改为“软件免费、服务收费”：网吧主可以免费下载使用“网维大师”的基本功能，但是如果要使用内容的“三层更新”服务，就需要按时间长短缴纳服务费，并像电信业务一样逐年续费。

　　由于满足了网吧用户的需求，网维大师很快成为了行业的第一。至 2010年年底，产品已应用于9 万余家网吧，占全国约16.8 万家网吧市场份额的53.57% ，具有绝对领先的市场优势。

　　庞大的市场占有率给顺网首先带来的是高达2000多万元的不菲的稳定收入。

　　“这为顺网的下一步发展奠定了很好的经济基础。”徐钧告诉记者。

　　聚流量

　　不过，顺网似乎更看重的是网维大师不断增长的市场规模带来的超过5000万的网民用户的覆盖。如果能够利用得好，这显然是一个巨大的营销平台。

　　这是互联网行业内通行的玩法。一旦用户能够长期性密集性地使用某产品，这意味着用户就认可了产品带来的价值。换言之，产品已经对那些用户拥有了影响力。这个时候，企业就可以以该产品作为平台，并自行提供或者引入第三方应用，来满足用户的更多样化的需求，并从中获利。

　　要想成为营销平台，首先要做的当然是把覆盖的网民的流量尽可能地转移到顺网的平台上，并清晰透明可见。

　　顺网发现，与欧美等国将网吧作为上网渠道补充不同，中国网吧具有大众性及娱乐性的特点，是网民娱乐休闲的主要场所，用户在网吧的消费以娱乐为主。根据易观国际统计，网民在网吧内玩网络游戏、听音乐和看电影等视频的比例分别占到61%、44%和 40%。网民在网吧的消费已逐渐成为一种娱乐性的习惯消费及文化生活方式。

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