网吧的娱乐休闲性质决定了其对大量应用及娱乐内容的需求。为满足网民的需求，网吧终端上通常也安装有多种应用及娱乐内容，并需要频繁更新以跟上内容发展的速度和步伐，满足用户需求。而网吧大型化的发展趋势加重了网吧对内容进行组织、整理、分发和更新的工作量。

　　为了满足网吧主对于娱乐内容的需求，也为了尽可能地把流量吸引到自身平台，2007年，顺网推出了名为“蝌蚪”的网维大师客户端。这个平台上聚集了网民所需要的绝大多数的互联网娱乐产品，包括网络游戏、听音乐、看视频、上新闻。并且第一次在网吧里给网民提供了基于蝌蚪账号的个性化应用。

　　有了用户，有了流量，还得让客户认可，但这并非易事。徐钧告诉记者，直到3年前网维大师网吧用户突破20000家的时候，顺网才迎来了第一批增值业务收入。此后，这一块的收入快速增长，当年就突破了千万元级别。

　　至于为什么第一单会来自网游行业，徐钧说，这与网络游戏是网吧用户的第一需求，属于“刚性需求”有关。同时，网游企业也更加注重网吧推广，因此，顺网的价值更容易得到认可。

　　正因为如此，从一开始，顺网就把网游当成了一个主攻方向。如今，来自网游行业的收入已经占据了顺网营收的相当份额，2010年超过60%，几乎所有的网游企业都成为了顺网的客户。

　　很显然，初期的顺网的盈利模式，其实是一条粗放式的流量变现模式。由于流量变现产品有限，它引发的一个重要影响就是顺网对于非常少数的大客户非常依赖。来自顺网的资料：2007年、2008年、2009年，前五大客户分别占到了顺网主营业务收入的比例分别为95.71%，57.09%、50.29% 。尽管比例逐年下降，但依然高于50%。

　　深挖媒体价值

　　虽然徐钧认为严重的大客户依赖对顺网并不会产生太大的影响，但对任何一个企业而言，这似乎都是一种隐患。而为了降低对大客户的依赖，顺网开始深挖媒体价值，开发及扩展更多的服务，以期收入更加多元。

　　深挖媒体价值的另一个背景在于，与互联网网民保持快速增长不同，网吧网民过去几年的增长一直处于缓慢状态。对顺网而言，这并不是好消息。如果继续粗放式模式，顺网的增值服务产品极其有限，未来顺网的增长空间将非常有限。要想保持快速增长，只能走精细化运营方向，扩展更为细分的增值服务。

　　作为顺网核心收入来源之一的网络游戏行业的现状，也为顺网的转型提供了信息。2010 年中国网络游戏市场规模为 327.4亿元，同比增长 21%。与此同时，过去几年来，网游用户也一直在8000万到1亿之间徘徊。

　　由此判断，中国的网游市场正在告别粗放式的高速增长时代，进入精细化运营阶段。中国的人口红利优势在网游行业正在逐步消失，未来网游用户的增长将会逐渐放缓。

　　在用户高速增长的年代，网游厂商并不需要做大规模的品牌和市场推广，只要产品做到位，就不愁用户。因此网游的用户获取成本都很低。

　　而当网游厂商越来越多，网游产品不断推陈出新时，大家面对的都是现有的存量用户，要想成功，只能靠争夺用户。这个时候，无论是出于争夺用户需要，还是防止用户被争夺需要，网游厂商必然会加大品牌和推广的投入力度。

　　作为主要推广渠道之一，网吧推广历来为网游厂商所重视。用徐钧的话说，几乎所有的游戏厂商都在借助于网吧渠道推广，尤其是客户端推送业务，已经相当于电子物流的概念。这意味着顺网的渠道优势，将会被游戏厂商所更加重视。借助于顺网的网游平台，网游能够与网吧用户直接见面。

　　与此同时，在用户增长减缓的情况下，随着网络游戏本身基于细分市场的差异化战略，网游厂商对于基于不同年龄、爱好、性别、区域等特定用户的针对划的推广策略意图也日益明显。

　　来自大环境和游戏厂商的需求的变化，让顺网看到了更多的机会。这个时候的顺网，开始丢掉简单的渠道概念，做“基于网吧的互联网娱乐平台”，为游戏厂商提供各种多样的推广营销服务。为此顺网专门成立了星传媒事业部。

　　星传媒可以向客户提供多种多样的网络广告及推广服务，并通过其独特的锦囊系统对网维大师用户进行分析，并结合客户的营销需求，制定精准的网吧营销解决方案。

　　与此同时，通过网维大师，星传媒还可以将网游厂商希望推广的娱乐内容迅速安装到网维大师所覆盖的近500万网吧终端上，一改过去网游厂商耗费大量时间和人工，逐家网吧进行推广的地推模式，这也成为了网游厂商针对网吧渠道进行推广的最主流方式。

　　“顺网通过专业的游戏菜单和内容推广服务来影响用户。”尽管已经推出了多样化的媒体展示，但是徐钧说，现在星传媒推广资源仍然供不应求，“优质广告资源排期紧张”。据悉，相当网游企业在星传媒的市场投放费用已经占到了其总市场费用的三成。申银万国也预测，2011年顺网的广告及推广收入增速有望高达50%以上。

　　即便如此，2010年顺网每位网吧覆盖用户每年贡献收入仅2.8元，远不及腾讯每独立用户年贡献收入90元，百度每独立用户年贡献收入20元。徐钧认为，相对于在网吧领域的努力，顺网的潜力还远未被挖掘。

　　资本市场完整衡量一家公司的价值主要有两个判断，一个绝对用户量有多少，另一个则是垂直市场能做多深。徐钧的观点则是：“用户量相当于圈地，够了就好。相对于绝对用户量，垂直深挖业务潜力更重要。”

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