电信看中了百分之百的合作门店资源
3G牌照的发放进程并不像徐国祥预期的那样迅速。“2006年没有，以为2007年总要发了，还是没有，2008年又开始电信重组。结果起了个大早，赶了个晚集。”徐国祥说。此时，没有多少手机厂商愿意规模尝试直供模式，三星就到了2009年才有限度地尝试直供。
按照徐国祥的说法，2007年、2008年是传统渠道模式“老而不死、死而不僵”的两年。因此，创业前几年，百分之百一直徘徊在盈利和亏损之间。那时，百分之百先集中采购一批手机，再出售给门店，与传统国代并无太大不同。“本质上是别人赚30、50个点，我只赚几个点。”现在，百分之百只做中间平台，不介入批发和交易。
2008年下半年开始，百分之百经营恶化。一方面，电池空运因为北京奥运会而受到管制，扩张到很多省份的百分之百无法及时发货;另一方面，传统渠道商要求手机厂商统一渠道策略，减少甚至不再向百分之百供货。在内部，百分之百对零售店的服务、IT系统、内部管理等问题频繁爆发。据百分之百一位员工介绍，徐国祥差点失去对公司的控制权，甚至不得不请出自己的太太帮忙掌控公司。
2009年1月7日，国家发放3G牌照。徐国祥终于等到了3G，但几百万启动资金几近耗尽，公司缩减至20多人。“那时，我们每个月都可以倒闭一次。”
3G牌照发放后，徐国祥和多个省市的运营商洽谈合作。作为最小也是最晚进入的移动运营商，电信急于摆脱缺少第三方渠道的窘境，看中了百分之百的大量合作门店资源。2009年12月，百分之百与广东电信达成合作。“三大运营商里面，中国电信合作意愿是最强的，中国电信在乡镇有很多渠道，但供货下去很困难。我们选择了一个最需要(我们)的运营商，这样它才最支持我们。”
2010年2月，百分之百成为广东省省级终端合作商，而百分之百停掉公司其他业务，“聚焦中国电信做试点”。两个月后，百分之百在韶关为电信新拓展乡镇社会门店50家，预付费放号量增加率578%。当年9月，广东电信发文要求全省各个市分公司推广百分之百小额直供模式。2012年，百分之百已在15个省拓展业务，并和9个中国电信省公司深入合作。
百分之百熬过了最艰难的时候。“运营商给我们一点服务费，就把我们养活了。”徐国祥说。百分之百把几千家合作门店带入电信的渠道体系，同时也依靠电信拓展新店。截至2012年底，百分之百拥有5万家合作门店。如果将百分之百比作手机销售领域的阿里巴巴，这些门店就是阿里巴巴上面的商家，合作店越多，百分之百面对手机厂商和运营商的博弈能力就越强。与此同时，门店想进入合约机市场，也需要通过百分之百或其他中国电信签约的直供平台。
业务有了起色，百分之百也吸引了创投的目光。2011年，百分之百完成第一轮融资，深创投、浙商等四家风投资本进入。
如果被电信甩了怎么办
百分之百总体收入中，除了向中国电信收取的服务费，还包括话费分成。“运营商愿意给我们30%，我们给到他们(零售店)是20%或25%，他们高兴坏了。”百分之百副总裁高柱说。
在硬件成本高度透明的情况下，话费分成已经成为百分之百自营及合作门店重要的利润来源。据百分之百自营的壹酷体验店深圳店店长张岩介绍，不计算互联网企业分成，目前来自手机硬件销售的收入仅占整体收入的25%，其余15%来自配件，60%来自运营商的话费分成。
将来有一天，电商会否全面取代实体店，让百分之百的生意基础不复存在?徐国祥不这样认为，他称实体店的发展趋势是更贴近消费者，它们的功能不是(硬件)交易，而是服务。 2012年下半年，百分之百开始选择一些发展不错的门店打造壹酷移动互联体验店，从卖手机转变成卖移动互联网服务。这反过来也会促进其与电信运营商的合作。“我们更重视流量价值提升，做出更大增量后，运营商会给我们更高的分成比例。”
百分之百身后已经有很多竞争者，比如与北京电信合作的E购通直供平台，一些大的国代也开始以百分之百为样本规划自身的转型。比如，天音向四线以下地区全面拓展，同时逐步尝试拥有自己的终端店铺，往连锁店方向发展。
徐国祥面临的另一个风险，是依托于运营商的合作能否长久?他的应对之道是：同时打造自己的直供平台开放体系。“京东、苏宁花了几个亿构建的大供应链管理后台，我这个后台是一个更加公共和互联网化的后台。苏宁是给它自己门店用的，而我是给所有门店用的。” 2013年，百分之百希望天翼直供平台的交易额能够突破100亿元，自营直供平台的交易额突破50亿元。
买单者除了运营商，还有互联网企业。“很多互联网企业给我们的分成也蛮高，我们拿出很大比例给这些店，形成良性循环。”高柱说。据介绍，百分之百已与30多家互联网企业达成合作，竞技世界(北京)网络技术有限公司无线事业部总经理刘刚表示，“体验引导和服务是壹酷店的主要价值，也是JJ(竞技世界)感兴趣所在”。
相比早期以手机流通平台为主，百分之百已经完成商业模式置换。徐国祥称：“本质上不是卖多少硬件，而是以硬件为载体，帮运营商和互联网公司发展用户，在用户发展中创造价值，参与分成。这就是我们的盈利模式。”高柱补充说，直供平台依然是商业模式的基础，虽然不可能有太多利润，但只有通过这条高速公路，才能到达几十万乡村小门店。
2012年底，在华为和酷派做过多年手机的徐国祥，推出了自己打造的第三款手机—裸机价1499、套餐价999。他说：“店开得再好，没有明星机型，零售店怎么生存?”除了全面采用百度云智能终端平台并嵌入百度服务，百分之百与竞技世界等游戏厂商也有包括预装在内的全面合作。徐解释说，“我只和赚钱的人玩，目前游戏是移动互联网盈利模式最清晰的，而手游用户也是电信的高价值用户。”圈内人士则称，百分之百看重的不一定是卖手机的钱，“前6个月机子成本就能赚回来，6个月后就开始赚话费分成了。”
徐国祥想做的不是一件小生意。2013年，他为百分之百设定的目标是冲刺10亿营收。
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