对话

　　创新意识+完善网络=成功

　　产品的成功源于定位的准确

　　《新食品》：2007年盼盼法式小面包的成功引起了行业的极大关注，盼盼的成功也让行业相信法式小面包会成为一个长线的产品，您怎么看呢？

　　 蔡金钗：我对于这款产品一直是充满信心的，随着生活节奏的加快，消费者需要健康营养又能便捷食用的早餐食品、下午点心及外出旅游的主食，盼盼烘焙小面包正适合了这种需求。而且这款小面包的保存时间能达到9个月之久，大大突破了常规面包的保质期，从产品本身来说有很好的卖点，我们需要做的就是找准定位。在经过研究之后，我们发现消费者对法国面包的品质认同度非常高，所以我们将产品定位于“法式小面包”。正是定位准确了，我们才取得了产品的成功。当然，完善和适合的销售网络，也是盼盼法式小面包获得市场成功的重要原因。

　　细化网络完成渠道升级

　　《新食品》：盼盼近几年来在不断推出创新产品，这是企业发展的战略方式吗？

　　蔡金钗：是的，我认为做休闲食品行业，创新非常关键，必须不断用新品来满足消费者变换的需求。从盼盼创建企业开始，我们就一直有自主创新的意识，做差异化的产品是我们一以贯之的宗旨。比如说从前盼盼研发的变性薯片，以独特的工艺和配方，改变了薯片产品的结构，使产品的细腻度及口感的舒适性、酥脆度都比普通产品更好，已成为企业自主创新的一个亮点。近年来开发的变性铜锣烧和法式面包，也是通过工艺的创新成就了产品的优良品质。

　　作为一个不断进取的食品企业，在科研开发和技术改造上，公司不惜投入大量资金，现在盼盼与中科院植物研究所、中国食品工业协会、福建农林大学和泉州农科所等多家科研单位和高等院校建立了合作关系，每年公司都要在销售收入中固定提出一部分作为科技研发费用，只有不断提高新产品的科技含量，才能提升产品的附加值，在市场竞争中占到一席之地。

　　《新食品》：那么，2008年盼盼将有什么新品推出呢？

　　蔡金钗：我们将推出一款夹心蓉香包，这款产品在法式小面包的基础上又有改进，添加了夹心，口感更好。目前产品已经在部分市场上铺开，预计到2月份，铺市过程将初步完成。这次我们选择了热播的情景喜剧《家有儿女》中的三个小童星作为我们的产品代言，广告拍摄也完成了，随后产品的电视和平面广告投放将大规模展开，迅速将这款产品的名气打响。同时，我们在2008年还计划推出另外两款烘焙类的新产品，盼盼将集中资源争取在烘焙领域做到领军型企业。

　　 细化网络完成渠道升级

　　《新食品》：据说盼盼即将进入渠道的升级阶段，您准备如何来完成呢？

　　蔡金钗：我们将借推出新品的契机来调整销售网络，一方面要沉下去，把网络发展到县级、甚至乡镇级市场，对于这些地区的客户我们加大了维护和协作的力度，比如有的县级客户一开始可能还不能要求整车发货，我们就按照他的要求半车货也给他发，逐渐地培育起这样的市场；在增加客户源的同时，我们也不断细化市场，在有的地区我们甚至实现了分品类发展客户，根据客户的网络情况分别销售我们不同类型的产品，而盼盼目前完善的产品链也允许我们这样做。通过网络的升级，企业对市场的掌控能力将大大加强。

　　我认为，做休闲食品，只有注重产品的创新和不断地完善网络，才能取得最终的成功。