网商沦陷大额订单的诱惑
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时间：2008-6-30 14:13:45 来源：中国经营报
作者：赵正 我来说两句 |
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这下可急坏了工厂。工厂仅仅收到30%的订金；货物上都印刷着客人特殊的logo，这样的产品一般很难转卖；2万美元的产品积压对一个普通小工厂来说确实是一笔不小的开支。虽然质量没问题，但是如果客人放弃30%，走国际法律途径对一个小企业来说是不现实的。
工厂督促朱秋城再次跟客人沟通，于是朱秋城通过E-mail和电话的方式，再三和客人沟通，但是印度客人却一直保持消极态度。总是说再考虑考虑这样的话。
这样过了接近一个月。
最后工厂实在急了，经过朱秋城再次交流，那个印度客人终于亮出了底牌：要付款可以，但是客人希望在原始价格上再打大的折扣。虽然大家都知道这批货质量没问题。但因为可怜的工厂实在承担不起2万美元库存货的风险，最后非常委屈地在原本已经很低廉的价格上再打了个折，亏本把这批货卖给了印度人。
案例分析
遇到客户唯一特定性的产品时候要特别小心，比如客人需要打上独特性的logo或者其他个性化的内容，因为这对产品再次转销有很大的风险，遇到这样的情况可以要订金达到45%甚至更高，这样可以有效降低自己的风险，也给骗子一些“威慑”，令其知难而退。还可以通过选择多种付款方式结合，例如，30%的电汇+信用证。
另外，就是在产品检验方面要尽量做到有据可依，就是对产品品质和要求尽量在合同里写得非常详细和具体，越明确越详细越好，这样如果最后出问题，拿出合同来，就比较容易说清楚，而不是大概的情况，说不清楚，想当然。“也就是说，大家对产品怎样才算合格，怎样可以通过，有个尽可能详细的标准，列在合同中，特别是对第一次合作的客人。”朱秋城说。
对于第一次合作就订单比较大的客户，有必要在合作前和合作中去了解这家公司的信用情况，包括口碑甚至客人的性格。方式有如下几种：
第一，通过网络大概了解，比如输入对方公司名字，客人的名字，用Google或者其他大的搜索引擎可以搜索到一些相关信息；第二，通过所在国老客人侧面去了解新客人的信用，这种方法很有用，而且不需要什么费用；第三，业务员通过跟客人交流观察，去了解客人公司甚至是客人的性格，有什么问题及时反映给工厂；第四，如果订单特别大，例如几十万美元甚至更多，可以通过专业的第三方去商业调查，例如银行，还有中国出口信用公司等。
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