网络创造直销机会
现代营销理论和实践证明“谁控制了渠道，谁就赢得了客户”。航空公司也已意识到，要想降低佣金或者推行“零佣金”政策，必须拓展机票直销业务。根据测算，机票直销的比例每提高10个百分点，航空公司便能省下6亿元代理佣金，这对于正处在扭亏为盈与快步发展中的国内航空公司来说，将会是一笔不小的“收入”。
机票直销，在国内已有一个成功的案例。我国首家民营廉价航空公司———春秋航空从成立之初就确定了一个战略，不进入中航信的GDS系统，而是通过自主研发打造网络直销新渠道。为了推广网上直销，春秋所有的“99系列”特价机票只允许在网站上销售。到2008年，春秋航空的网上直销比例已上升到80%，省下了上亿元的票务代理费；去年春秋航空依托网站获得的营收接近14亿元，占到其总营收的70%。春秋航空也由此成为中国仅有的连续几年盈利的航空公司。可见，直销渠道不仅是产品通向市场的必经之路，而且也是企业的生命咽喉，这是航空业发展的战略选择。
近年来，其他国内航空公司也纷纷打造自己的直销渠道。2008年国航斥资2000多万元建设全球电话销售服务中心，随后又与垂直搜索引擎网站“去哪儿”合作进行网上直销，当年直销额直线上升为24亿元，比2006年增长了20多倍。同年，海南航空在淘宝开设旗舰店销售机票；去年6月，支付宝与中国联合航空达成战略合作；去年11月，东航在淘宝网的官方旗舰店也正式开业。南航也成立了信息中心，并提出了2010年直销比例占40%的目标。另外，北京首都航空与天津航空、西部航空、海南航空也在官网上实现了机票互售，去年创收142万元，今年一季度增长到215万元，二季度至今已突破了500万元。
随着互联网技术的迅速发展与普及，网络功能的日趋完善，航空公司开拓直销渠道应该是水到渠成。业内人士认为，国航、东航、南航三大航空公司下调部分国内热门航线的代理人佣金的做法，表明了国内航空业终结“代理费时代”的决心。
代理商博弈生存
“零佣金”旋风还没真正登陆，但国内三大航空公司削减代理费用的做法，已令机票分销行业叫苦不迭，尤其是像携程、艺龙这类依靠旅游相关行业分销获取佣金收入为主要盈利模式的在线旅游网站。资料显示，今年一季度，携程网总营收6.27亿元，其中机票业务佣金收入所占比例达到42.3%。三大航空公司大幅度地削减代理费用消息传出后，携程股价在纳斯达克大幅下挫，苏格兰皇家银行将携程旅游网的股票评级降至“持有”。
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