关键客户管理计划

在你的公司对如何配置销售资源问题左右为难时，拥有一套优质的关键客户管理计划将大有助益。下面是制订一套优质的大客户管理计划所须遵循的五项原则。

1.以看待整个市场的态度审视单个客户

如同一个市场一样，影响客户的内外部因素也会随着时间推移而发生变化：企业策略会演变，对利润的关切度会消长，管理团队会更替，竞争力的源泉会改变。因此，在过去十年中(某些情况下甚至是过去十个月中)对客户行之有效的办法，如今却会令企业坐失良机。满足客户，要像满足市场一样不断更新信息，并相应地转变策略，必须定期评估现有的客户服务项目在此后的6个月、12个月或18个月里是否还能适用。

2. 360度寻找增长点

一个关键客户身上可能存在很多不同的需求，围绕客户转换一下角度，也许就能找到一种新的增长机会。

增长机会可分为5类。无论是提高客户的需求总量，或是取代竞争对手的地位，都可以从现有客户中获得更多的订单;通过增加现有客户的黏性，也可以使本来可能流失的客户继续留在你的客户列表里;第四种是提高现有产品或服务的价格，或者降低服务客户的成本，从而获得更多利润;最后则是推出新产品或新服务来满足老客户的其他需求。

大部分情况下，销售人员往往专注于自己目前的工作，并努力增加眼下的业务。这种做法并没有错，但有时这并不足够。

3.时时新眼光

最好天天都问自己几遍：以往对这个客户的认知还适用吗?对每个关键大客户要针对性地设计服务方案，包括谁是服务对象，以怎样的方式行事，为目标提供怎样的独特价值主张，分配哪些企业资产以兑现该价值主张，等等。

不少企业常常误以为已经很了解客户，而没有花费必要的时间更深入地了解以下几个重要问题：客户内部谁才是产品的销售对象?为何与他们有关?客户内部有几个可以销售的对象?正在接洽的对象是否有权力及资金支付款项?

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