周慧君：我们公司做的是DNA体检服务的，在国外，美国同类公司的基因检测服务报价是595美元左右，已经是最低价了，而我们的价格是从299元到2980元人民币不等，总体而言比国外低很多，但即便如此，这一价格在国内市场也仍然是很高的。因此，我们其实卖的是服务，将消费者定位为北、上、广一线城市的白领。

汪达：据我所知，目前全球能生产无针头注射器，并获得药监部门批准的公司不超过4家。基于这种市场状况，我们对产品的定位分为两部分，一部分是注射装置，批量生产后售价在2000元，而另一部分是一次性耗材，注射一次耗材价格3元，这样的价格与一次性针头相比，价格偏贵。由于我们采用的是将无针头注射器作为自我注射的OTC产品，因此对于糖尿病人群来说，就像一次性针头一样能成为了一种快消品。

柏煜：其实，高科技产品进入市场，因受到产量规模的限制，往往只能定位在高端市场。而要树立一个高端市场的品牌，对于高科技产品来说最重要的一步就是要进行概念包装，这也正是这种产品的特点之一。但是，要想真正让消费者认可你的高端形象并不容易，需要企业持续地在市场上进行品牌强化，而要塑造一个成功的高端品牌，无疑是需要相当长的时间的。因此，企业最为现实的做法依然是走学术、进院线、铺终端。

娄向鹏：中国的大众消费品不缺，最缺的就是独一无二的东西，无针头注射器在产业中是一个亮点，而DNA检测服务也让人感到很新，这是产品的长处。然而既然是新事物，市场接受就要有一个过程，在产能不可能放大的情况下，定位为高端进入市场，也不失为一种比较合适的策略。

渠道之困：走大众渠道还是专业院线渠道？

问题：走零售店渠道，会面临教育消费者，同时也会有大规模铺货、压货的风险，而进入院线等专业渠道，门槛也较高，不仅需要足够的人脉资源，还会面临一些灰色地带。

支招：对于拥有科技创新的项目，企业更应该迅速推向市场，要考虑能不能和别人联合经营，要学会借势发展。

汪达：由于资金有限，在现行的招标采购环境下，进入医院体系销售很困难，我们想走的道路是通过部分省市的糖尿病协会销售，也就是不走医院，有点类似于大众消费品的销售。即便在一个城市，一年只销售几百套到1000套，那么我们一年也能销售出几万套，再加上耗材连续的收入，年销售额可以上亿元。由于目前国内医疗器械报批比较困难，任何一个竞争对手要想在国内取得和我们竞争的批号至少需要两年，我们抢先占领市场的时间比较充裕。

周慧君：我们的资金也很有限，现阶段我们只考虑三种渠道，一种是通过几家大医院销售产品，比如北京儿童医院。另一种是通过给大企业团购，作为职工福利销售，比如销售给中国平安[50.51 1.00% 股吧]、中信银行[5.48 1.67% 股吧]等企业。再有一种就是通过网络销售，国内的几家大网站门槛也相当高，比如和某大网站要想谈一个全年的合同需要2000万元，这样的费用我们难以承担，因此我们和一些影响力弱一些的网站或者专业网站合作，比如天涯社区、炎黄健康网等。

柏煜：如果考虑进入零售店，那么就需要拿出时间。因为通过零售店，比如医疗器械店销售是一个耗时的过程，你要先培训销售人员，让他们全明白你的产品优势可能需要几个月，然后再通过他们教育消费者，这可能需要半年。你可以在零售店准备一些片子，更形象地教育消费者，但是也要做好铺货、压货的准备。

梅健：和各地的协会合作进入专业市场，倒是不错，但并不能成为主要的渠道。比如要进入医院市场，在医院招标中你是唯一的专业厂家，那机会一定是有的，但进医院是需要成本的，这点灰色地带大家都知道，可能进入的费用要好几万元，但这是主战场，不可能绕过，因此还是要想办法筹集足够的资金走正面战场。

娄向鹏：产品不应该自己做，应该联合别人去做，尤其是市场可能很大的时候。对于一些拥有科技创新的项目，企业更应该迅速推向市场，要考虑能不能和别人联合经营，要学会借势发展。

比如无针注射项目，如果你的产品要在一些专业的协会做，那么就容易把市场做小了，有点变成保健品了，可本身你是一个高科技产品，这就显得不伦不类。我建议可以和连锁药店合作，因为连锁药店有庞大的糖尿病患者数据库，如果能谈好合作，企业完全可以获得一个很好的销售资源。

想认识全国各地的创业者、创业专家，快来加入“中国创业圈”