“走农村路线是我们一贯的思路和做法，过去因乡镇卫生院没钱，没人愿意做配送，近年来农村市场终端迅速走强，政府对基层终端的投入逐年增加，农村基层医疗的现金状况明显改观，我们的业务不仅现款现货，而且药品销量也在逐年增加。”福缘堂经理孙宝瑞表示。新医改强调要大力发展农村医疗卫生服务体系，建立覆盖城乡居民的基本医疗保障体系，扩大了农村市场的药品需求和份额，也为医药商业公司的市场扩容奠定了基础。

　　相比之下，绝大多数在中高端市场夹缝中生存、以专供/调拨为主的中小快批商业公司，“由于他们不是某个区域市场的主流配送企业，自身又没有足够多的优势品种，所以很难进入当地药品集中配送的范围，同时还容易受到第三方物流和连锁药店自建物流中心的冲击，生存压力巨大。”某业内人士说道。对他们而言，如何进行角色转换和赢利模式的创新突破显得至关重要。

　　对此，江西创世医药公司董事长石杰也感慨：“作为抚州地区一家中小商业公司，在药品集中招标制度下，如不主动寻觅发展的新空间，我们的生意就只能寄托于能否被政府招标入围，非常被动。”所以，变被地为主动，创世近两年来一直在积极谋求转型：除提高自身管理水平和技术、争取成为大商业大物流在抚州地区的二级分销商外，更重要的是实现网络下沉，紧紧掌握终端，并逐步深入开发基层医疗市场。有了网络资源，就有发言权，就能拿到与上游工业业务对接的代理权。拿多大的碗吃多大量的饭，如果将市场竞争比作一场战斗的话，那么，企业所掌握的网络资源，就是决定商业公司能在市场中分得一杯羹的“火力”。

　　托管社卫药房价值重现

　　从去年开始，在河南及周边省市，一种当地医药商业公司托管社区门诊药房的模式正在悄然兴起。据河南医保药业公司市场管理部经理王亮介绍，这种模式类似于Cye.com.cn公立医院的药房托管，只是在操作上要简单很多，因为医改鼓励社区门诊以提高患者的就医数量为前提，并在药价、政策上予以扶持，导致目前社区门诊无暇顾及药房的管理。一些区域性商业企业利用良好的人际关系和政府关系，与这些社区门诊签订药房托管协议，其所使用药品完全由这些商业公司垄断性供货，所产生利益按照一定比例分配。

　　“这些社区门诊虽然月用药量不大，但是整体规模效应和利润空间都很可观。”王亮指出，社区门诊用药主要以普药和新普药为主，药房托管后对药价有一定的限制，对于日常就医的患者是个利好。而医药公司在单个社区门诊的药品销售量与公立医院差距很大，从几万到几十万不等，但规模效应和市场影响力较大。

　　针对社区门诊为主题的药房托管形式，可谓把握了差异化和政策导向。从大的方面讲，可以加速城市社区医疗机构的医药分家；另一方面，也可以减少医药商业公司针对大医院、药店、第三终端市场直销的冲击，有效分流市场竞争的激烈程度，形成细分市场的做大做强。所以，“对许多无竞争优势和区域市场优势的中小商业企业而言，托管社卫药房可以说是未来掘金的一片新蓝海。”王亮表示