寻找大后方

从目前的客户登记规划，斯波帝卡会在几百家有意向的客户中选出80家，准备在一、二线城市，打造样板示范店，并将线下店定义为：解决高消费、高收入、高体验的客户群。

“从客户群角度理解，现在网络上覆盖的是年轻、经济购买能力不强的客户群，正在慢慢地往有经济能力这方面加强。线下的客户群体是经济负担能力相对比互联网上高一点，这部分人在线下是大量存在的，但并不是绝对的。”吴诗辉区分了线上和线下服务群体，“我们坚持同款产品价格一定要一样，前期肯定是我们让利于加盟商，让加盟商挣钱，这样后期才能在保证品质的基础上形成一个长期的合作。”

对于斯波帝卡的逆势举措，很多网商都在观察这种渠道和模式能否让自己的店存活下来。陈昊提出质疑，到目前为止，从线上到线下发展的品牌，没有一个能活得很好。网上名牌不等于网下名牌。首先是定价问题，如果网上的价位一直都比较低，品牌走下来之后，还能继续保持这个价格优势吗？陈昊自己也算过一笔账，如果以秘密盒子现在的定价走到线下是根本活不了的。所以线上、线下产品必须要做明确的区分，包括价格和定位等等。

基于定价的困惑，陈昊最近在网上做了大量的购物体验。他挑选了几十家可以作为学习对手的网店，不论是淘宝的网店还是独立B2C电子商务网站，都大量地购买它们的东西，去体验客服、产品质量等，陈昊发现，这些商家的定价都要比秘密盒子的高，不仅高，还高出很多，比如50元成本的衣服，放在秘密盒子也许是卖100元，但是这些网店都会卖到150多元，甚至还有卖到200元的。“这就说明我的定价太低了，没有了溢价空间。”陈昊总结道。

对于这个问题，陈昊更多地是想通过降低前期成本来解决定价问题。因为利润来自两方面，一个是压缩成本，或者是提高整合供应链的能力。另一个就是定价，尽可能地不要调得太高，太高不可能马上留住客源，定价应该是一个很缓慢的发展过程。

斯波帝卡线下开店首先要解决的是成本过高的问题。吴诗辉出身传统制造业，从原材料的采购、设计、生产等环节上把控产品的制造成本，整个行业的供应链是比较完整的，比没有自主品牌、依靠买成品贴牌的商家要节省成本，而这次融资，吴诗辉将重点放在供应链的整合上，又压缩了后期成本，这也是他敢于拓疆实体的王牌。秘密盒子的研发成本多用在买版上，一个月大概要3万元开销。如果仅仅是看图片抄图，就会省去三分之一的费用。自主研发的设计团队和生产优势：20～30个服装加工厂，则是丁捷逸红颜品牌压缩了成本的砝码。

但是吴诗辉对加盟店采用买断授权的代理方式，却让陈昊等商家担心不已，“他对品牌控制得好了就不会有什么问题，如果加盟商看走眼了卖不动，那他只有选择跳楼价去卖，那对品牌就是重大损失，这是绝对的。”

在陈昊看来，做服装无非是两个目的：一个是赚钱，一个是做品牌。想真真正正做品牌为目的，创始人包括整个团队要有高度的一致性，必须经得住各种诱惑。“买断式加盟现款交易没有账期问题，但必须控制住渠道，如果被渠道反控，渠道最终会把你搞死。”陈昊提醒道，“即便是买断式代理，价格也必须严格规范：发现代理商，在超出合同范围内售价，要处罚。即便是让利空间很大，如果卖不动，价格就会跳水。说白了，卖不出去就是一堆破布，堆在仓库里一文不值。”

当问及陈昊如何控制自己的渠道时，对线下渠道轻车熟路的他轻松地说：“有很多种方法：肯定要先开直营店，要先占领重点的消费型城市，北京、上海、广州、深圳这四大城市，然后再选重庆或者成都作为一个中心辐射的城市。这几个城市定义之后，长沙、武汉、西安则定义为二线城市。发展到二线城市时，无非就是从资金上控制渠道，让代理商多交一点保证金。一般的品牌要交几十万，大品牌要交到几千万，一旦价格跳水，就可以通过合同条款的设计去控制渠道。”

但是，商家都希望通过这种方式寻找志同道合且有实力的加盟商一起把市场做大，那么企业也愿意给加盟商更大的利润空间和更多资源上的帮助。

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