几乎在IT领域的所有创业神话中，都有创业投资或风险投资的身影，在成就了创业神话的同时，也上演了一段投资传奇。那么，实力尚且弱小的创业者要如何吸引创投的目光，在创业初期获得宝贵的资金？除了资金，创投还能为创业者带来哪些实质性的帮助？如何用好这个重要推手的力量？创业者与创投又有哪些相处的艺术？

　　作为“中国青年创业国际计划”（YBC）紫竹办的创业导师，戈壁合伙人有限公司的副总裁朱璘，用他在创投领域耕耘了八年的经验，帮助YBC的创业者们了解如何与资本对接。他还想告诉更多怀揣梦想的年轻人：心动不如行动，不要惧怕失败，中国互联网行业一定会诞生自己的Facebook。“我在等待，有更多年轻人带着充满创意的"疯狂计划"来打动我。”

　　本版撰文 丁艳芳

　　怎么吸引创投目光？

　　拿出你的创新与实力来

　　记者：投资企业的本质就是投资于人，对于创投或风投，最看重创业者身上的哪些素质？在创投入股企业的谈判过程中，创业者要避免出现哪些行为？

　　朱璘：创业者身上的优秀品质会有很多，每个人也有不同的特点，其中比较有共性的几点是战略眼光、计划性和包容力。首先，创业最怕“入错行”，起点的选择肯定是至关重要的。同时，创业是场长跑，要有未雨绸缪的前瞻性，未来半年、一年、三年的短期、中期和长期计划是什么，虽然计划不如变化快，但绝对不能没有逻辑清晰的计划。再者就是包容力，要具备能够吸引人才的领袖气质，善于与人相处。那些曾经在大型公司有过中高层管理经验或是有过创业成功经历的人，因为已经展现出这方面的能力，往往比较容易获得创投资金的支持。除创业者个人外，创业团队的能力、角色定位、凝聚力也是非常重要的因素。

　　至于创投与创业者在就入股进行谈判时，创业者争取自身的利益，这是很正常的一件事，创投是能够客观看待的。但不希望看到创业者将股权看得太重，戈壁投资的绝大部分项目中，都会给未来加入的重要人才预留一些股权，这就需要创业者有开阔的心胸，把公司看做一项共同的事业，而不是争取个人利益的最大化。

　　记者：什么样的商业计划书更能打动投资人？制作商业计划书有什么技巧，最需要突出哪几点？

　　朱璘：有人认为创投一面在讲要创新、打破框框，一面又要求有商业计划书，这是不是有点矛盾呢？例如，当年孙正义投资马云的阿里巴巴也没看商业计划书，只听了6分钟就决定入股。但实际上，创投并不要求商业计划书写得多么详细，分析得多么全面，哪怕只是一张薄薄的A4纸也可以；但需要把创业者头脑中的商业构想清楚地表述出来，逻辑上能够站得住脚。如果连自己都说服不了自己，又如何打动别人投入资金呢？同时，如果一个人不能把自己头脑中的想法付诸书面，又如何相信他具有将这些想法实现的能力呢？

　　我也看过很多的商业计划书，其中最关键的还是创新，要说明这个创新能解决用户的什么问题。这个想法越疯狂越好，不要怕挑战大公司，但在策略上要聪明。另一个关键点是目标市场要尽量大，对于创投来讲，宁可得到大海里的10%，也不是那一整个小池塘。

　　记者：除了资金，创投还能给企业带来哪些帮助？当创业者与创投产生意见分歧时，又该如何解决？

　　朱璘：作为在创业早期就介入的创投，除了提供资金，还有扶持企业从弱小逐渐长大的责任，给他们技术或者管理上的帮助，这也是与后期PE很不同的地方。戈壁投资背后的出资人包括了IBM、标普母公司麦克劳希尔集团、诺基亚、NTT DoCoMo等行业巨头，我们可以借助他们在技术上的优势或是管理上的经验，很具体地解决创业企业面临的难题。

　　如果在企业发展过程中，创业者和创投发生观点分歧时，在非原则性的问题上，毕竟创业者在市场一线打拼，更了解实际情况，除非我们以前的经验已经表明这条路不可行，否则我们通常都会尊重创业者的选择。但如果经过两三个月之后，发现情况较预想的差别比较大，我们会向创业者再次提出。

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