当很多网商开始向百货化发展时，乐友一直坚持母婴用品；当传统渠道和电子商务展开渠道之争时，乐友已布局好实体店、目录和网络“三位一体”的销售方式，并坚持自建物流体系。乐友公司董事长胡超对三种销售渠道有一个明确的概括，希望能把目录和网上商城变成一种自负盈亏的广告载体，同时加速在全国大中城市扩张实体专卖店。

　　“妈妈”购物习惯催生三个渠道

　　对于乐友实体店、目录和网络销售三个渠道如何结合，胡超用一个实际的例子概括了其所定义的“三位一体”销售模式。

　　一般来说，一个家庭，妈妈怀孕了以后，特别是在“80后”、“90后”相继进入育龄期，会非常本能地上网查询信息。所以在那个年龄段，网络发挥了特别巨大的作用。接下来，即将为人父母的年轻人要为孩子搭建婴儿房，这个阶段，大家都愿意去实体店看实物。在那个时间段上，实体店变成了一个新爸爸妈妈购物的重要场所。再往后，生完孩子之后，很多客户会手忙脚乱，几乎没有时间到专卖店买东西。在这个时候，他们比较喜欢拿着目录打电话买东西。在母婴这个行业里面，实体店、网络、目录这三种销售渠道，为客户选购商品提供了便利。

　　从电子商务角度来看，其实乐友是一个出身非常纯正的电子商务公司。乐友1999年底成立，2000年1月18日正式推出了网站。不过，在互联网泡沫之后，乐友被迫要学会如何落地。胡超表示，用一句最通俗的话说，就是“上网的人还没有孩子，有孩子的人全都不上网”。随后，胡超带着乐友团队又进入到实体零售领域。

　　在顾客购买母婴用品不同的习惯方式引导下，胡超为乐友确定了实体店、网络、目录“三位一体”的销售模式。胡超认为，无论是从广告宣传和产品的销售，三种销售模式都进行了资源整合：供应商可以通过“三位一体”，在网上销售商品、订购商品，所以印刷和设计目录的很多费用是由供应商来提供的。在这个过程中，目录和网络起到了非常重要的客户拉动作用，更重要的是能够起到很好的广告宣传作用。

　　有了实体店的支撑后，乐友逐步从北京进入到天津、西安、沈阳、廊坊、青岛等城市，实体店铺已达到100家。胡超认为，电子商务落地跟传统的连锁店进行组合，实际上只要操作科学，是可以取得非常好的收效的。