变数二：QS标识制度的力推改变经销商挑“女婿”的标准

　　QS认证标准的进一步实施在2008年的食品行业将更加严格，国家对整体食品安全的监控也更加严格。在这一外界大环境的压迫下，经销商在挑选产品时开始将“选女婿”的标准进行重新调整。

　　以前的经销商特别是食品经销商在选择产品时更加注重产品的利润成分，业内曾经总结出“三高三低”原则，也就是所谓的“厂家供货价格低、厂家对市场的要求低，首批进货金额低；以及厂家的市场投入高、产品的毛利高、年终返利高”这样的“三高三低”能够最大限度地实现代理产品的利润。

　　按照这“三高三低”标准，经销商在挑选产品时，无论大小品牌甚至是贴牌产品只要有利润，市场有需求，完全可以纳入考虑范围。然而，随着现代终端市场的不断完善与标准的不断深入执行，各类终端对经销商供货的产品要求标准也在不断提升，“歪瓜劣枣”一律不准上架，有严重信誉度损失的经销商再和零售Cye.com.cn终端建立合作关系简直比登天还难。在终端门槛提高的外界压迫下，经销商只能提高自身的“准进门槛”。于是，经销商对代理产品的选项标准也随之进行着不同程度的提升。而这一变化，在2008年将随着市场准入制度的不断完善进一步加剧，因此，经销商对其代理产品的选择标准也必将进一步提高。

　　因此最近两年，行业内开始流行新的“五高五低”选择标准：厂家的市场资源投入高，产品毛利率高，年终返利高，团队操作水平高，费用核销效率高；厂家供货价格低，窜货现象出现频率低，团队销售人员流动性低，经营风险低一级退换货几率低。凭借着新的标准，经销商挑选的产品也越来越向标准化方向发展。

　　变数三 ：市场竞争加剧引发经销商外出“圈地”

　　经销商的本质是产品的区域性运作者，这也直接决定了大部分经销商只能进行区域性操作。然而随着部分大型食品经销商的不断壮大与发展，其向外扩张地盘的野心也日渐强大。从各地市场来看，目前年销售额达到亿元以上的经销Cye.com.cn商已经非常多，基本上每个省份都有一两家。这些经销商的下游网络资源、资金实力以及管理能力已经达到了一定水平，使得他们在其所在区域市场已经游刃有余甚至达到垄断的程度，而且他们在外省的资源也正在逐步建立。对于这部分经销商来讲，异地圈地无疑将成为他们采掘新的利润来源的最好途径，但是其中暗含的危险系数也非常高。

　　首先，他们应该对所在行业的发展有一个清晰的判断，同行之间的竞争已经相当激烈了，在异地建立网络具备哪些现有的优势。毕竟异地市场与所在区域有着千差万别的不同。哪些区域适合进行圈地，哪些区域潜在的限制条件比较多。这些预备因素都要考虑清楚之后才能采取行动。否则，不但会在异地陷入泥潭，甚至会影响自己的大后方市场，失去根据地的垄断地位。

　　其次，就是异地扩张的具体操作模式。大部分经销商是采取联合模式，以牺牲利益让联合者赚钱，自己赚取网络，也就是用钱换地。通过异地的人力资源、网络资源以及市场资源来扩大自身影响力，进而更多地占据话语权向厂家争取更高利润以求的自身的不断发展。

　　除此之外，在进行异地扩张的时候，最好考虑能否借助一些外力，例如当地政府出台的一些新政策或者厂家进行市场扩张的契机等等。异地经商已经不像从前那么简单，毕竟在与当地不同业态合作初期需要借助当地经销商的很多资源。而在与异地经销商联合过程中，需要从心态上进行全面调整，异地联合一定要是合作的心态，有所得必有所失，要懂得在得失之间掌控平衡，这样才能真正联合（或者说合作）成功。