变数四：多元化经营引发经销商群体进一步细分化

　　最近两年，经销商单纯依靠产品价差来赚取的利润已经越来越少，为了实现利润最大化，多元化发展已经成为最近两年经销商谈论最多的话题。而人们通常说的多元化可以划分为两类：一类是有限多元化，通过代理产品品类的延伸、复合渠道的开发以及全新资源的占领等措施来实现。另外一类就是无限多元化，在经营本质上发生了变化，例如做食品的经销商转型做了房地产开发商，或者转型做零售商等，从经营产品、人员管理等各方面都发生了根本性的转变。

　　前一种多元化相对比较简单，因为仅仅是从经营的产品品种以及销售渠道方面进行了一些变化。例如，主做流通市场的经销商受制于市场环境的变化不得不开始转型主做现代零售终端。他们只是在具体的操作方法上进行了转变，其主营的品种以及品牌或者品类没有发生太大变化。做糖果的经销商依然是做糖果，做调味品的经销商依Cye.com.cn然是做调味品。变化的只是具体的结账方式、渠道管理以及人员配置而已。这类经销商的转变相对比较简单，只要能及时调整自己的操作思路就可以占据一定优势。

　　后一种多元化发展则会使经销商在各方面全方位实现“归零”，一切从头做起，重新摸索。这时候，就需要经销商从根本上进行全新的调整。首先，从人员配置、业态熟悉到具体运作等方面进行全新的组合和尝试。为了不影响主业，就需要建立全新的具体操作体系、运作单元以及全新的市场管理等等。这种多元化经营则需要经销商具备超强的扩展能力，必须采用全新的分公司进行独立运作。

　　两种多元化使得经销商群体开始更加细化，尤其垄断型经销商群体的不断出现，使得经销商在细分领域的优势越来越突出，群体细分化程度也日渐明显。

　　变数五：经销商间的联盟及地方性行业商会已见雏形

　　最近两年，现代零售终端的不断强势发展使其在与供应商以及经销商的合作中一直保持着相对较高的姿态。经销商要想把产品放到消费者面前首先要过得就是零售商这一关。随着各地当地超市的不断兴旺以及国际商超大面积向二三级市场下沉，经销商面临的压力越来越大。

　　除了现代终端的日渐强势之外，经销商还要时刻面对厂家给予的压货、欠款以及纠纷等问题。毕竟厂商之间除了互相依存之外还有一层互相斗智斗勇的一面。为了各自不同的利益体，双方在合作的同时也在博弈着。

　　夹在厂家与零售商之间的经销商们，要时刻保持高度警惕以维护自身利益。但是有时候一旦利益因为一些人为因素或者主观因素受到侵害时，单纯依靠经销商一个人或者一个公司的力量似乎远远不够。这时候，经销商团体组织的力量就显得非常重要，因此，经销商之间的联盟组织或者地方性商会组织也就应运而生。

　　随着国家各项法律法规的不断完善，这种地方性商会组织或者经销商联盟体和以前的经销商自发组织有了本质的不同。首先，现阶段的商会组织更多的是以知识联盟和信息联盟为主，他们可以通过多方信息的沟通以及互换交流，得到第一手行业信息，当然这种联盟组织也让区域窜货现象得到了基本遏制，有利于区域Cye.com.cn市场的规范化运作。其次，经销商做商贸公司的核心支柱是资金链的顺畅，而商会组织的建立可以通过一些内部条约协助经销商之间进行资金的临时拆借，进而在部分经销商出现资金临时断链的情况下进行及时补救。最后，这种商会组织，可以有效保证在经销商与厂家或者零售终端出现纠纷的时候，通过团体的力量进行谈判或者解决纠纷。